機能と価値

「HDR技術搭載で70インチの８Kテレビ」
「3,000万画素、シャッタースピード1/32,000～300秒まで調整可能、Bluetooth機能搭載のハイスペックミラーレスカメラ」

そんな謳い文句を目にしたことはありませんか？

皆さんはこの表現を見て、「おっ、良さそうだな、買ってみようかな」と思うでしょうか？私は残念ながら思いません。具体的な数値で、その製品の特長を示しているのは事実です。しかし、専門的な用語や数値なので、いちユーザーとしては「だから何がいいんだ？」ってなってしまうんですよね。

これらは、作り手の目線からみた機能の説明になってしまっています。でもユーザーは、その商品を使うことにより「どのような価値を得られるか」ということが気になっていたりします。そこのズレに気づけないまま広告を打ってしまったり、営業マンがトークスクリプトを書いてしまったりすると、「売れない…」ということに陥りがちです。

最初の例でいえば、「こんな写真↓が簡単に撮れます！」

としたほうがイメージもしやすいし、私だったら「撮ってみて自慢してみたいかも！」と思います。画素数云々を語られるより、よっぽど魅力的に感じます。皆さんはいかがですか？？

作り手は製品に愛着があるし、良さも存分にわかっているから、いろいろアピールしたい。でもアピールの方法を間違えてしまうと、良さが伝わらなくなってしまう。「なんか相手の反応が芳しくないな…」と感じたときは、機能偏重の説明になっていないか、振り返ってみると気づきがあるかもしれませんね。